Как агентству недвижимости начать сотрудничать с застройщиком

Почему риэлторам и застройщикам выгодно сотрудничать с жилищным кооперативом Best Way?

В холдинге много застройщиков и риэлторов, которые гораздо быстрее рынка сумели рассмотреть в чем выгода сотрудничества с жилищным кооперативом Best Way.

Все, как всегда не столь очевидно и большинство людей сначала скептически реагируют на что-то новое, а когда уже тысячи коллег получили достойный результат, включается социальный «триггер» — «раз у них все норм, то тема нормальная и нужно присмотреться». Так вот этот момент наступил давно и сейчас, основная масса специалистов рынка недвижимости начинают сотрудничать с кооперативом исключительно из за примера высоких результатов коллег.

Кстати вторые, не особо распространяются о своих алгоритмах в кругу коллег. В этой статье я расскажу вам как риэлторы и застройщики опережают рынок на голову, имея в арсенале контракт на продвижение кооператива Best Way.

Компетенции, которые мне позволяют писать статью для риэлторов и застройщиков у меня самые основательные. Я 5 лет занимался недвижимостью, работал с застройщиками на эксклюзивных контрактах и сам занимался строительством.

Сегодня я занимаюсь инвестициями и являюсь Финансовым Консультантом холдинга Life is Good.

Почему риэлтору выгодно сотрудничать с жилищным кооперативом Best Way?

Риэлтор работает в очень агрессивной среде, конкуренция на этом рынке высокая и работать с эксклюзивными объектами или контрактами доводится не всегда.

Риэлтор вынужден бороться за клиента, за объект, опережать конкурентов и создавать себе потенциал.

А в случае с кооперативом, риэлтор как раз упрощает себе жизнь и экономит нервы, время и деньги.

Объясню на нескольких примерах.

1. Человеку отказали в ипотеке, у него небольшая начальная сумма, что делает риэлтор? Ничего, если у человека нет денег и ему отказано в ипотеке, ничего не поделаешь. Риэлторы, в чьих арсеналах есть жилищный кооператив Best Way сразу же регистрируют человека в жилищном кооперативе, сразу же зарабатывают на этом от 200 до 1000 ЕВРО и далее, спустя некоторое время, когда подходит очередь клиента и наступает время подбирать квартиру (5-10 месяцев), риэлтор оказывает своему клиенту услугу по подбору квартиры и зарабатывает на этом дополнительные комиссионные.На практике, довольные клиенты кооператива, которые получили беспроцентную рассрочку с первым взносом 35% от стоимости квартиры, делятся с друзьями и знакомыми.Риэлтор получает бесплатный поток входящих заявок на регистрацию в кооперативе и за каждого клиента продолжает получать оплату и расти по карьерной лестнице в кооперативе.Таким образом, риэлторы зарабатывают на самой недооцененной аудитории в недвижимости.И кстати, не очень об этой стратегии распространяются.
2. Конкурентная среда. Риэлторы, которые работают с кооперативом, сразу же выходят из этих «крысиных скачек», потому что, зарегистрировав клиента в кооператив, вы навсегда становитесь его персональным консультантом, потому что только вы обладаете пониманием как и что делать для совершения покупки на таких выгодных условиях.Клиент попадает в структуру ваших клиентов и вы выходите из общего рынка, в рынок специфический. Всем примудростям работы с кооперативом я вас обучаю с первого дня как вы станете моим партнером, для этого у меня есть специальная школа с пошаговой системой обучения.
3. В случае с продавцом квартиры риэлтор, у которого в арсенале знания по технологиям покупки квартир через жилищный кооператив, есть и знания, как сделать продаваемый объект в три раза более привлекательным на рынке и совершить молниеносную продажу, заработав сразу же МИНИМУМ дважды.Вы просто дописываете в объявлении возможность покупки квартиры в рассрочку под 0% годовых, с первым взносом 35% через жилищный кооператив.К вам поступает повышенный трафик звонков с расспросами, вы консультируете людей о способе покупки через кооператив.

   В результате, вы получаете минимум одного клиента кооператива, который решил купить таким образом этот объект, вы получаете комиссионные за проданный объект и у вас возникает база потенциальных клиентов на покупку через кооператив. Напомню, с каждого зарегистрированного в кооперативе пайщика вы получаете от 200 до 1000 евро сразу же, в момент оплаты членского вступительного взноса.

Я вам привожу только примеры реальных кейсов и именно так это и работает. Просто ни один ваш коллега не станет делиться с вами подобными знаниями, ведь вы конкуренты.

Если вы хотите обучиться всем тонкостям ведения сделок через кооператив, пишите мне в вацап 89279687615 Константин.

И это не все фишки работы риэлтора с кооперативом, а лишь малая часть, основные знания я передаю партнерам, которые готовы серьезно заниматься этим направлением.

Почему застройщикам выгодно сотрудничать с кооперативом Best Way?

Тоже из реальных примеров.

Один застройщик начал сотрудничать с кооперативом и продавая свои квартиры предлагал людям возможность покупки объектов через кооператив.

Для него стратегия такая. Клиент вносит 35% от стоимости квартиры в качестве первого взноса в кооператив и стоит 5-10 месяцев в очереди.

Застройщик уже получил комиссионные от кооператива и заработал. Плюс получил возможных клиентов по рекомендации.

Таким образом застройщик повысил свою репутацию, предоставив клиентам беспроцентную рассрочку, что в 2-3 раза выгоднее ипотечного займа.

Получил потенциальный поток новых клиентов по рекомендации и увеличил скорость реализации продаваемых объектов.

Это только верхушка айсберга, которая очевидна любому, более менее сообразительному предпринимателю. Остальные преимущества я озвучиваю, как правило, при личной встрече или по телефону.

Звоните и пишите мне в Whatsapp друзья. 89279687615

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Основное поле деятельности риэлтора — вторичный рынок, где роль посредника очевидна и незаменима. Но агент по недвижимости может быть полезен и при работе с первичным жильём, причем как покупателям, так и застройщикам. В чем особенности сотрудничества с девелоперами, и как можно наладить продуктивный контакт?

Не секрет, что риэлторы часто более открыты к сотрудничеству, чем застройщики. Многие строительные компании убеждены, что успешно справятся с реализацией своих объектов самостоятельно. В целом, специалисты по недвижимости делят девелоперов на две категории:

• Неперспективные для сотрудничества

В первую очередь, это крупные застройщики с собственными развитыми отделами продаж.

Такие компании могут позволить себе серьезный штат специалистов, которые полностью справляются с задачей по продаже строящегося жилья и не нуждаются в помощи сторонних риэлторов.

Также в эту категорию входят слишком маленькие и ненадежные девелоперы с плохой репутацией, работа с которыми слишком рискованна для агентства недвижимости.

• Перспективные для сотрудничества

Это основная доля рынка – крупные и средние компании, готовые привлечь мощный потенциал агентств недвижимости для увеличения темпов и объема продаж. У таких застройщиков может быть собственный небольшой штат сотрудников, которые отвечают за реализацию объектов. Однако главная цель такого бизнеса состоит в ускорении процессов при экономии времени, чему способствуют сторонние риэлторы.

Интенсивность сотрудничества риэлторов и застройщиков во многом зависит от экономической ситуации. В среднем эксперты оценивают соотношение первичных объектов с продажей от застройщика и через агентство как 70/30.

Когда спрос превышает предложение, ликвидные новостройки сами по себе разлетаются как горячие пирожки, но в условиях кризиса возрастает потребность в посредниках.

Поэтому экономический спад – лучшее время для риэлторов наладить с девелоперами новые связи, которые смогут привести к долгосрочному сотрудничеству в будущем.

Разделение труда и «покупка лояльности»

Для застройщика один из главных аргументов в пользу сотрудничества с риэлтором – возможность минимизировать траты на создание собственного эффективного отдела продаж. По оценкам экспертов, разница в марже составляет 1-2%, что вполне по карману серьезным девелоперам. Отказываясь от дополнительного продвижения силами посредников, они лишь недополучат прибыль.

Также многие представители строительного бизнеса уверены, что работой по рекламе и реализации должны заниматься профессионалы, а чем больше продавцов, тем выше вероятность оперативного привлечения денег.

Поэтому строительные компании часто работают параллельно с несколькими посредниками. Оптимальной считается схема «коэксклюзива» —2-3 агентства, которые можно без труда контролировать. Есть смысл пойти на издержки, чтобы расширить клиентскую базу и дополнительно рекламировать продукт.

Хотя застройщик легко компенсирует комиссию, незначительно повышая цену за 1 кв. м.

Несмотря на непопулярность риэлторов и предубеждение многих клиентов, что прямая покупка у застройщика обойдется дешевле сделки с участием посредника, агенты по недвижимости все же остаются связующим звеном между покупателями и строительными компаниями.

В частности, они формируют у людей, далеких от рынка недвижимости, отношение к определенным объектам. Застройщик, который полностью игнорирует взаимодействие с риэлторами, рискует постепенно настроить против себя весь рынок.

Агент никогда не обратит внимание клиента на неизвестную ему новостройку, а на прямой вопрос о конкретном ЖК в лучшем случае пожмет плечами, а в худшем – даст нелестный отзыв.

Базовые условия для эффективного сотрудничества риэлтора и застройщика — единая ценовая политика, четкие правила бронирования объектов и оперативный обмен информацией. В агентстве недвижимости покупатель должен видеть те же цены, что и на сайте девелопера.

Максимальный объем продаж через посредников происходит на ранних стадиях реализации ЖК – это позволяет застройщику быстро оповестить широкую аудитории о новом проекте.

По мере возведения объекта строительные компании стараются как можно больше справляться своими силами.

Подводные камни сотрудничества

Несмотря на изначальную взаимную выгоду от сотрудничества, взаимодействие риэлторов и девелоперов не всегда проходит гладко.

К примеру, многие строительные компании убеждены, что мотивация и эффективность собственного отдела продаж застройщика всегда выше, чем у привлекаемых агентов.

Кроме того, при рекламе посредники в первую очередь раскручивают собственный бренд, а не имя девелопера и название проекта.

У риэлторов есть свои претензии к партнерам.

Это приводит к тому, что посредники часто выполняют роль бесплатных «загонщиков» для своих партнеров: покупатель узнает о жилом комплексе и застройщике из рекламы агентства, но сделку заключает напрямую с девелопером, а риэлтор лишается комиссии.

Кроме того, существует общая проблема раскоординированности действий. Агентство по недвижимости априори не может обладать той полнотой информации и гибкостью во взаимодействии с покупателем, которая есть у застройщика. Это существенно ограничивает возможность индивидуальных ценовых уступок для клиента: единственное, чем располагают риэлторы — общий пакет акций и бонусов для конкретного ЖК.

Совместное предприятие застройщика и риэлтора

Не так давно на рынке появилась новая форма сотрудничества застройщиков и агентств по недвижимости – совместное предприятие. Автором этой бизнес-модели стала компания «Метриум Групп». В 2012 году она создала свое первое СП с застройщиком – ООО «Новые Ватутинки», а в 2014 году появился второй проект ООО «Ривер Парк».

«Совместное предприятие представляет собой компанию, в которой мажоритарную долю имеет девелопер, а миноритарную – агентство недвижимости, — рассказывает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп».

— Фактически застройщик создает собственную риэлтерскую структуру, которая обслуживает только один проект. При этом все организационные вопросы ложатся на его партнера, то есть на привлеченное агентство недвижимости.

При таком раскладе покупатель приобретает квартиру у застройщика, что кажется ему более надежным. Также клиент получает полный пакет сопроводительных услуг в привычном формате, как их обычно предоставляет агент.

При этом покупатель может быть уверен, что все услуги будут выполнены – компания, которая, по сути, принадлежит девелоперу, никуда не денется».

Эксперт отмечает, что при обращении в СП покупатель получает не только дополнительные гарантии своевременной регистрации ДДУ, оформления права собственности и проч., но и может рассчитывать на различные преференции от риэлтерской компании. В их числе, к примеру, специальные условия ипотеки в банках-партнерах и различные программы лояльности.

Концепция совместного предприятия исключает разделение интересов застройщика и риэлтора. СП фактически становится головным офисом по управлению проектами застройщика, который занимается не только непосредственными продажами и оформлением сделок, но и формирует стратегию продвижения объектов, а также создает систему постпродажного обслуживания.

Источник: ГдеЭтотДом.РУ

 Сергеева Дарья, корреспондент ГдеЭтотДом.РУ

Как риэлтору работать с новостройками

Для риэлтора может быть интересен не только вторичный рынок жилья, но и работа с застройщиками на разных этапах возведения жилого комплекса.

Вот только как заинтересовать девелоперов и выгодно ли им сотрудничество с риэлторами и агентствами? Мы постараемся рассмотреть все плюсы и минусы работы с застройщиками, и какие подводные камни могут ожидать риэлтора при таком сотрудничестве.

Зачем нужны риэлторы девелоперам?

Конечно, ни один застройщик не пойдет на заключение сделки с агентством, не рассчитав своей выгоды. Поэтому нужно ясно представлять причины, по которым девелоперы идут на сотрудничество с агентствами, чтобы своевременно вытащить «туз из рукава».

Итак, что может толкнуть застройщика на заключение договора с риэлтором:

1.Нежелание раздувать собственный штат. Чтобы самостоятельно продавать квартиры, застройщику нужно создавать отдел продаж. А это в свою очередь не только целый отдел с различными второстепенными службами, но и дополнительные траты на налоги и социальные выплаты. 

3. Риэлторы и агентства не только участвуют в продаже недвижимости, но и формируют мнение на рынке. Кроме того риэлторы умеют правильно презентовать и показать плюсы и минусы квартиры в новостройке. Поэтому девелоперам выгодно сотрудничать с агентствами, если они не хотят получить негативные отзывы о своем проекте.

Формула эффективной работы риэлтора и девелопера

Чтобы сотрудничество было взаимовыгодным необходимо соблюдение определенных правил обеими сторонами сделки:

• Следование заранее обговоренной схемы бронирования жилья.
• Фиксированная единая цена за квадратный метр.
• Очень плотное и постоянное взаимодействие для координации и обмена информацией.

Не следование этим правилам со стороны застройщика, особенно касательно стоимости за квадратный метр, может сделать невыгодным сотрудничество девелопера и агентства.

Минусы работы с застройщиками

Пытаясь выйти на рынок новостроек, необходимо учитывать и особенности работы с застройщиками, многие из которых ведут не совсем честную игру:

• Застройщик может работать с несколькими агентствами, тем самым повысив конкуренцию на жилплощадь. Кроме того, уже на этапе подписания договора, квартиры распределяются между агентствами, и вам может достаться неликвид.
• Наиболее заинтересованы застройщики в агентствах на стадии начала строительства. Когда объект почти готов и есть что показать клиенту, застройщик старается обойтись своими силами.
• Для агентств и риэлторов выделяются наименее интересные варианты квартир, а ликвидные застройщик оставляет себе. Возможен вариант, когда риэлтор будет водить в новостройку все новых и новых клиентов, но покупать они будут напрямую у застройщика.
• Девелопер имеет большую гибкость в ценовой политике. В отличие от агента по недвижимости, который получает прайс-лист. Поэтому частному риэлтору, если он не сотрудничает с банками, будет трудно  предложить скидки. Крупные же агентства могут предложить выгодные условия ипотечного кредитования или страховки.

По какой схеме лучше работать с застройщиками

Лучший выбор для риэлтора будет схема подбора жилья и минимизация расходов клиента. 

Чем комфортней и выгодней покупатель приобретет квартиру, тем больше будет комиссия риэлтора, но за счет покупателя!

Крупные застройщики не очень охотно делятся прибылью, так как реклама и маркетинг лежит на их плечах. К тому же у большинства из них есть свои отделы продаж. Поэтому наилучший выход для риэлтора это работать с покупателем.

Как риэлтору выбрать застройщика

Как мы уже писали, не все девелоперы готовы к честному и открытому сотрудничеству с агентствами и риэлторами. Но это не значит, что в этой нише невозможно заработать. Просто необходимо правильно выбирать застройщиков:

• Молодые девелоперы, которые не успели завоевать себе имя и у которых небольшие объемы строительства.
• Компании, которые не имеют отдела продаж, или он очень маленький – не более 2 человек.
• Застройщики, которые сами заинтересованы в работе с агентствами и риэлторами, так как стремятся увеличить оборот за счет скорости продажи жилья.
• Новые игроки на рынке недвижимости, у которых еще нет собственной маркетинговой стратегии.

С остальными же застройщиками лучше работать по схеме подбора жилья для клиента.

С какими застройщиками работать не стоит

• С крупными компаниями, которые имеют свои маркетинговые отделы.
• С застройщиками, которые заключили договор с крупными агентствами по недвижимости.
• Девелоперы с высокой закредитованностью.
• С компаниями, имеющими негативные отклики среди дольщиков – задержка строительства, обманутые дольщики.

Как работают риэлторы с застройщиками, выгодное сотрудничество

Как риэлтору работать с застройщиками, способы выхода на девелоперов, правила сотрудничества на первичном рынке, особенности формирования размера комиссионных, плюсы и минусы.

Риелтор может получать комиссию не только при работе на вторичном рынке недвижимости и занимаясь арендой жилья. Есть еще один довольно интересный сегмент — первичный рынок. Интерес, конечно, кроется в вознаграждении.

Узнайте, насколько трудно и выгодно работать риэлтором

Как работают риэлторы с застройщиками

Эффективное сотрудничество маклеров и девелоперов основано на:

• взаимной договоренности о единой цене объекта недвижимости;
• порядок брони на покупаемую квартиру;
• оперативный объмен поступающей информацией с той и другой стороны;
• использование базы покупателей агентства на ранней стадии строительства.

Мы разберем причины, по которым застройщику выгодно сотрудничать с риелторами, а вы примените их для самостоятельного отбора девелоперов и при общении с ними, чтобы наладить тесное взаимодействие.

Из практики: как риэлтору предлагать новостройки

Когда застройщик открыт к сотрудничеству с риэлтором:

• в моменты, когда девелоперу экономически выгодно не раздувать свой штат сотрудников, а воспользоваться опытными в продажах недвижимости маклерскими компаниями. Конечно, основа такого решения экономическая составляющая, которая равна примерно 1-2%, которыми согласен поделиться застройщик. Однако, это не конечная цифра, размер комиссии риэлтора может повышаться, компенсируясь небольшим поднятием цены за квадратный метр жилья.
• Вторая причина, которая способствует взаимодействию — профессионализм посредника, а точнее его навыки по маркетингу, рекламе и ведению переговоров с потенциальными покупателями. Т.е. девелоперу нет необходимости ломать голову в поисках квалифицированных кадров или самому их обучать. Риелторские компании предоставляют своих опытных сотрудников, что с лихвой перекрывает потребности.
• Маклеры так или иначе формируют мнения на рынке, как его участники. Поэтому застройщики, которые не сотрудничают с маклерами могут получить отрицательные отзывы от посредников только потому, что риелтор никогда не поведет покупателя на объект, с которого он не получает комиссию. Более того, выявит риски покупки на таком объекте и расскажет о них покупателю, плюс добавит от себя нелестный отзыв. Девелоперы знают об этом, что заставляет их принимать нужные для маклеров решения.

Из опыта: как риэлтору повысить цену квартиры

На чем риэлторы теряют клиентов при работе с девелоперами? На входящих звонках от потенциальных покупателей:

• вялотекущая беседа, без «огонька», т.е. без интереса к клиенту, хотя каждый доведенный до сделки покупатель это от 100 тыс рублей комиссии;
• не отработанные навыки выявления потребностей клиента, отсюда неумение помочь ему;
• отсутствие навыков делового общения и ведения переговоров для назначения встреч и показов.

Плюсы и минусы взаимодействия риэлтора и застройщика

Из минусов:
Девелопер, гонясь за скоростью реализации объектов может работать с несколькими агентствами недвижимости.

И хотя квартиры распределяются строго между маклерскими компаниями, возникает конкуренция.

А так же при распределении объектов для продажи могут достаться менее ликвидные к продаже квартиры (на первых или последних этажах, на теневой стороне или выходящие на автострады и т.д.).

«Любовь» застройщика к агентам довольно скоротечна. Больше всего в посредниках девелопер нуждается на стадии «котлована», когда критически необходимо собрать средства для продолжения строительства на деньги дольщиков.

Здесь как раз кстати приходится клиентская база риэлторской компании.

Однако, по мере возведения объекта, когда уже можно показать покупателю почти готовые к заселению квартиры, нужда в маклерах постепенно сходит на нет и застройщик старается своими силами реализовать недопроданные объекты.

Застройщики по праву считают себя обделенными, когда рекламируя продаваемые квартиры в новостройке агент не указывает бренд застройщика, название проекта и т.д. Вам полезно это знать, для работы с возражениями девелопера перед началом сотрудничества.

Хитрые застройщики зачастую выделяют риэлторам квартиры с низкой ликвидностью, которые не так-то просто продать. Это приводит к тому, что специалисты тратят время впустую, нагоняя покупателей на жилой комплекс в надежде получить комиссию, а покупатели выбирают квартиры, которые реализует застройщик напрямую. В итоге маклер остается без заработка.

Гибкость в ценовой политике — конек застройщика и риелтор не может им обладать, потому что получает четкий прайс на реализацию жилья, поэтому не может торговаться, что опять же уменьшает количество сделок через посредников. Агентства все же находят способы предложить свои бонусы в виде пониженной ставки по ипотеке от банка-партнера и выгодные пакетиы от страховых компаний и т.д.

Как риэлтору работать с новостройками

В нынешних реалиях риелтор, работая с новостройками по схеме 90-х годов значительно снижает вероятность успешного сотрудничества с застройщиками и на то есть веские причины.

Риэлтор, предлагая застройщику схему продаж, применяемую на вторичном рынке становится невыгодным лишним звеном для девелопера.

О чем речь? О применяемых схемах на вторичке:

• 3% от стоимости продаж;
• надбавленная стоимость (повышение цены квартиры на размер комиссии посредника;

Но и это еще не все. Застройщик имеет мало желания работать с риэлтором, потому что помимо выплаты комиссии за каждый проданный объект ему приходится выполнять основные бизнес-процессы за свой счет. В них входит:

• реклама жилого комплекса, продвижение, маркетинг;
• постпродажные мероприятия;
• регистрации перехода права;
• сверки, подписание актов приема-передачи.

Что делает риэлтор для застройщика:

• презентация и показы реализуемых квартир;
• предоставление базы покупателей (объем зависит от размера агентства);
• согласование условия оформления документов.

К тому же покупатели квартир в новостройках прекрасно осведомлены, что посредник, работающий на застройщика не будет соблюдать их интересы, т.к. для посредника комиссия стоит на первом месте, интересы покупателя на втором.

Логично предоставить, что вариант решения для маклера есть и в этом случае!

Как правильно риэлтору работать с новостройками:

• перестать работать по старым и невыгодным для девелопера схемам;
• досконально изучить не только ФЗ-214 о долевом строительстве, но и сопутствующую правовую базу и уметь применять ее;
• изучить то, что досконально знает сам застройщик — схемы, этапы и механизмы строительства и рынка застройщиков.

До сих пор работающей схемой остается работа от покупателя, т.е. по подбору квартиры. И только в том случае, если вы добьетесь лучших условия для своего клиента при покупке квартиры в новостройке:

• ликвидная квартира;
• выгодная цена со скидкой от застройщика;
• невысокий ипотечный процент;
• оптимизируете дополнительные расходы (сэкономите деньги, из которых и получите гонорар);
• обеспечите при этом минимальные риски потери жилья;
• повысите комфортность процесса, снизив нервотрепку при покупке и оформлении.

Т.е. заказчик услуги подбора получит выгоду (сэкономит) и поделится с вами — только так.

Как риэлтору выйти на застройщика

Девелоперы не так открыты к сотрудничеству, как хочется, т.к. искренне уверенны, что их отдел продаж (часто состоящий из одного-двух менеджеров) вполне справится с реализацией построенного жилья самостоятельно.

Этому глубокому убеждению способствует сохраняющийся дефицит жилья на рынке недвижимости страны и успешное взаимодействие застройщиков с кредитными организациями в плоскости ипотечного кредитования.

Агенту проще выйти на застройщика, который испытывает сложности в реализации объектов. Давайте перечислим признаки таких организаций списком.

С кем из девелоперов сотрудничать риэлтору

• небольшой отдел продаж, 1-2 сотрудника и большое количество построенных, либо находящихся на стадии сдачи жилых комплексов;
• девелоперы, готовые идти на сотрудничество с посредниками ради увеличения оборота по продаже первичного жилья;
• условия кризиса, когда предложение превышает спрос на всем рынке недвижимости страны и это лучшее время для знакомства и создания крепких отношений с пролонгацией на период, когда кризис минует;
• когда возникает конкуренция между застройщиками по реализации квартир в жилых комплексах, возведенных в одном районе в большом количестве;
• застройщик без негативной истории по сдаче объектов строительства и без обманутых дольщиков;небольшая закредитованность;
• не всегда там, где больше комиссия от застройщика, есть выгодный вариант для вашего покупателя, но это уже на откуп совести посредника.

С кем из застройщиков риэлтору лучше не сотрудничать:

• девелопер, имеющий большой штат сотрудников и свой маркетинговый отдел;
• маленькие строительные организации, занимающиеся «штучным» строительством;
• застройщики с «подмоченной» репутацией.

Как частному риэлтору сотрудничать с застройщиком

Частный риелтор не обладает той базой покупателей и рекламными возможностями, которые имеются у агентства недвижимости, поэтому застройщик не заинтересован с сотрудничестве с частными маклерами. Однако, есть и исключения.

ИП риэлтору можно сотрудничать с теми застройщиками, с которыми не работают крупные или средние агентства недвижимости. А так же работать по схеме подбора квартиры (подробно описал ее выше).

С какими застройщиками сотрудничать частному специалисту по недвижимости:

• мелкие и средние застройщики, которые только вышли на рынок;
• о которых покупатели не знают ничего;
• девелоперов, которые не имеют еще никакой репутации;
• строящих небольшое количество объектов;
• которые понимают в строительстве, но не маркетинге, поиске клиентов, коммуникациях;
• не тратят на рекламу бренда, жилого комплекса большие бюджеты;
• с крупными застройщиками, если с покупателем заключен договор подбора.

Схема работы точно такая же, как и при работе агентства с крупными застройщиками, однако есть сложности.

Частному маклеру придется самостоятельно:

• изучить все необходимые для успешной продажи объекта документы застройщика;
• разработать маркетинговый план продаж;
• разработать способы и методы общения с потенциальными покупателями с целью разъяснить, убедить и уговорить купить реализуемое жилье;
• разработать схему рекламы, чтобы не тратить на нее большое количество денег, иначе полученная комиссия просто не покроет расходы;
• продумать систему лояльности для покупателя (рассрочки, ипотека с пониженной ставкой и тд.);
• выявить неоспоримые преимущества продаваемого жилья.

Основа для работы с клиентом (покупателем) остается прежней:

• выявление потребностей;
• поиск подходящего объекта;
• снижение рисков;
• экономия денежных средств.

Если услуга частным риэлтором оказана качественно, он получает не только гонорар, но и рекомендации.

Зачем покупателю новостройки нужен риелтор? / Sibdom.ru

Казалось бы, зачем при покупке квартиры в новостройке обращаться в агентство недвижимости, когда можно пойти напрямую к застройщику? Телефоны строительных компаний известны, предложения опубликованы на сайте, кому в этой ситуации нужен риелтор?

Если вы прекрасно ориентируетесь на рынке недвижимости, вам не требуется консультация о надежности строительной компании и положении дел на объекте, на руках у вас есть деньги или одобрение банка на ипотеку, риелтор вам действительно не нужен, вы можете напрямую обращаться в отдел продаж строительной компании.

Подберет альтернативный вариант

Риелтор нужен тем, кто еще не определился с объектом, тогда специалист поможет подобрать оптимальный вариант. «Сотрудники отдела продаж строительной компании никогда не дадут покупателю полной информации. Их задача — продать конкретный дом, именно его они и предлагают.

При этом рядом в том же районе может находиться дом другого застройщика, который по ряду критериев, например по сроку сдачи, предпочтительнее.

Также периодически в базах данных агентств появляются квартиры в домах, которые вот-вот будут введены в эксплуатацию. Риелторы здесь имеют большое преимущество, потому что знают больше, чем конкретный покупатель». Платить за услуги риелтора покупателям квартир в новостройках не придется, вознаграждение агентам платит заключивший с ними договор застройщик.

Найдет покупателя на старую квартиру

Если купить квартиру в новостройке покупатель может только после продажи принадлежащей ему жилплощади, перед ним открыты два пути: подать объявление и проводить показы, пытаясь продать квартиру самостоятельно, или обратиться в агентство. Необходимость найти покупателя на свою квартиру — основная сложность, из-за которой в нынешних условиях срываются многие обменные сделки.

Поможет в оформлении ипотеки

Риелтор поможет не только найти подходящий вариант, но и оформить ипотеку, если покупателю нужен кредит. В штате большинства агентств недвижимости есть ипотечные брокеры, которые подберут программу, подходящую для конкретной ситуации заемщика.

Если заемщик покупает квартиру в новостройке с помощью агентства, платить за услуги риелтора в таком случае, как правило, не придется. К тому же есть возможность сэкономить и получить ипотеку на более выгодных условиях.

Дело в том, что ряд банков предоставляет клиентам крупных агентств недвижимости, через которые проходит большое количество сделок на рынке, скидки на ипотеку.

Если человек приходит в банк от такого агентства, проценты по кредиту для него будут ниже, чем при самостоятельном обращении. Размер скидки может доходить до одного процента.

Найдет квартиру на заказ

Наконец, через риелторов зачастую продаются квартиры, которые сам покупатель никогда не найдет на сайте у застройщика. Речь идет о квартирах подрядчиков и поставщиков стройматериалов. Компании, выполнявшие на объектах застройщика те или иные работы, получили в счет платы за них квартиры и теперь стремятся их продать.

«По своим каналам мы можем даже подобрать объект под конкретный заказ, — рассказывает Максим Омельянчук. — Например, человеку нужна квартира в определенном доме, он оставляет запрос. Если у нас есть на примете подрядчик, работающий с этим застройщиком, он может ее получить за свою работу. Объект для покупателя в таком случае обойдется дешевле, чем напрямую от строителей».

Услуги риелтора, который продает квартиры подрядчика или инвестора, для покупателя бесплатны. Чтобы в условиях падения спроса на рынке объект от неизвестного подрядчика мог конкурировать с квартирами застройщика, подрядчикам приходится снижать их цену. «Стандартная разница в цене между квартирами от застройщика и у подрядчика в одном и том же объекте составляет пять — десять процентов.

Максимальная разница в нашей практике доходила до 27 процентов», — вспоминает Максим Омельянчук.

К особенно привлекательным предложениям нужно относиться очень осторожно. Большие скидки на рынке действительно бывают, например, когда подрядчикам срочно нужны деньги, чтобы выплатить зарплату сотрудникам, поэтому они готовы снижать цену.

В большинстве же случаев серьезный демпинг свидетельствует о том, что кто-то пытается побыстрее избавиться от проблемной квартиры. Работы на объекте замерли, застройщик срывает сроки сдачи, имидж объекта подмочен и существует опасность появления долгостроя.

В любом случае, покупая квартиру у подрядчика, нужно удостовериться, действительно ли подрядная организация выполнила все работы в счет договора и имеет право этот объект продавать. Посоветовать надежного застройщика или подрядчика также может риелтор.

В любом случае, начать поиск новой квартиры можно на сайте Sibdom.ru Каталог новостроек, где вы сможете ознакомиться с подробным каталогом новостроек Красноярска, а также Сосновоборска и других городов региона, выбрать квартиру от застройщика, подрядчика, агентств недвижимости.

© Использование материалов допускается, только при наличии активной ссылки на портал Sibdom.ru

7 советов по новостройкам для агентов

Сергей Прокофьев, руководитель ЦРТ ВОСТОК и практикующий риэлтор из Сочи, делится своими наблюдениями по работе с новостройками на рынке покупателя.

Когда был рынок продавца, агентов по новостройкам и за риэлторов-то не считали. Но сейчас повсеместно рынок покупателя — и каждый «вторичник» желает продавать новостройки.

Коллеги, осторожно! Нет продажи новостроек — есть привлечение частных инвестиций дольщиков. Статус инвестора сопряжен с коммерческим риском, особенно в таком непростом проекте как стройка многоквартирного дома.

Задержка сдачи в эксплуатацию встречается повсеместно, и у многих микроинвесторов сдают нервы. Они начинают топить свой собственный проект при задержке строительства.

В результате сдача дома может произойти с большой задержкой, а в худшем случае — никогда…

Одно из заблуждений, глубоко закоренившееся среди покупателей квартир, — что они покупают квадратные метры в строящемся доме. Это не так. Документ, по которому вносятся деньги за строящееся жилье, называется ДДУ — договор инвестирования, паенакопление, и т. д. К моменту оплаты квартира может еще физически не существовать.

Например, дом построен только до третьего этажа, а в договоре речь идет о квартире на восьмом еще не построенном этаже. Приобретается право требования или гражданин становится соинвестором стройки.

Правильно этого человека называть не покупателем, а микроинвестором девелопера.

Только после завершения стройки, подключения дома к коммуникациям, выполнения ландшафтных работ и получения почтового адреса гражданин получит из регистрационной палаты выписку о том, что он стал собственником.

#1. Специализация

Для того, чтобы предложить УТП (уникальное торговое предложение) на рынке новостроек, надо иметь специализацию.

• Есть агенты по аренде или по продаже. По новостройкам или по вторичной недвижимости. По частным домам или по жилью в многоквартирниках. Агент по коммерческой и даже по зарубежной недвижимости. Теоретически можно заниматься всем, но узкая специализация на новостройках лучше.
• Специализация по территории. Я живу и работаю в Сочи. Это второй в мире после Мехико город по протяженности: 145 км по автомобильным дорогам вдоль Черного моря и еще 50 км от Имеретинки до Красной Поляны, если ехать от моря. И даже здесь многие риэлторы работают по всему Большому Сочи и еще в Туапсе могут помочь: «Всё не съем, ну хоть понадкусываю».
• Специализация по цене: массовый сегмент или дорогая недвижимость.

Для примера покажу свою нишу: я специализируюсь на квартирах и апартаментах в многоквартирных домах. Территория – три района Большого Сочи: Центральный, Хостинский и прибрежная часть Адлерского района. Работаю с объектами от 3 до 15 млн рублей.

#2. Где деньги, Зин?

Возможны три варианта, на кого работает агент.

• Агент застройщика. Если комиссию платит застройщик, то агент становится аффилированным менеджером по продажам от застройщика, числясь сотрудником агентства недвижимости. Для выполнения обязанностей он рекламирует и презентует объекты застройщика, по которым его агентство договорилось с застройщиком.А как быть с новостройками, по которым нет договоренностей? Клиент спросит – надо что-то рассказать, может быть даже показать, но под таким углом, чтобы своя витрина продаж выглядела лучше…
• Агент покупателя. Если потребность клиента «в рынке», то с ним заключается договор на подбор квартиры.
• Агент инвестора, который вложился в новостройку на ранней стадии. Инвесторы покупают от одной студии по нескольких этажей. При выходе из проекта инвестор распродает квартиры сам или через агентов. По оплате возможны варианты: либо он называет свою цену на руки, а «все, что сверху» – агенту, либо объявляет продажную цену, включающую комиссию.

#3. Скелеты в шкафу

Прежде всего, исключим проблемные объекты. Их покупателям даже показывать не будем, если спросит, объясним почему.

• Региональные черные списки. В Сочи городская администрация ежеквартально обновляет черный список новостроек, которые, по их мнению, возводятся незаконно и, возможно, будут снесены.
• Форумы. Есть общероссийский риэлторский форум НЕРС и много региональных форумов обманутых дольщиков, риэлторов… Спросите у Яндекса: он подскажет форумы вашего региона.
• СМИ публикуют много обзоров и статей о новостройках. Наряду с качественными материалами экспертов и журналистов встречаются рекламные статьи и черный пиар конкурентов. Всем публикациям верить нельзя: доверяйте, но проверяйте.Например, задерживается ввод в эксплуатацию одного из крупнейших ЖК «Раз-Два-Три» в Сочи. Дольщики начали кооперироваться и очернять застройщика, вопреки своим финансовым интересам микроинвесторов. Не логично, но факт.

#4. Витрина продаж – приемлемые объекты

• Стройка на начальной стадии. Риск максимальный, цена минимальная.
  Как правило, в Сочи начинаются продажи новостроек уже на стадии «скамейки»: не успели построить строительный забор – веревочку натянули и открыли продажи. Еще 2-3 года назад на некоторых объектах инвесторы зарабатывали до 100% на росте цен к моменту сдачи дома в эксплуатацию.

  Но зарабатывали не все. Некоторые вложились в долгострой, а кому-то и вовсе не повезло…

• Предсдача. 3-4 месяца до сдачи объекта оптимальная стадия по соотношению «цена-риск» при активном строительстве в графике. Но помним про регулярные задержки по сдаче домов от полугода и больше.

  Также помним и о тех домах, которые возведены под крышу, остеклены, и… годами не сдаются. Например, в Сочи еще до Олимпиады несколько ЖК в центре города были возведены «под крышу» и остеклены, но к сентябрю 2017 года еще не введены в эксплуатацию: дольщики не запущены на ремонт, так как нет лифтов, а вода, электричество и канализация – по временной схеме.

• 214-ФЗ. Конечно, такие стройки лучше, чем жилые помещения в многоквартирных домах на землях ИЖС или квартиры по серым схемам. Но гарантии своевременного введения в эксплуатацию 214-ФЗ не дает! Только защита от двойных продаж, а с 1 июля 2017 года – контроль банка за целевым использованием средств дольщиков.

  Риски инвестора велики!

• Застройщик с репутацией. В каждом регионе есть лидеры рынка с хорошей историей сданных объектов. Некоторые девелоперы стремительно растут. Но внимание! Крупнейший застройщик московского региона СУ155 – банкрот. Построили пирамиду, когда на деньги дольщиков вместо строительства конкретного объекта развивали объемы застройки.

  Поэтому даже для застройщиков с хорошей репутацией и историей ежегодно увеличивающиеся объемы – это и плюс, и минус одновременно.

#5. С кем работать?

• Интересант
• Клиент
• «Турист»

Если потребность интересанта – выполнимая, надо проверить его платежеспособность. Легче всего это выяснить агенту по новостройкам, работающему от покупателя: ознакомьтесь с договором, распишитесь и внесите предоплату, – начнем на вас работать.

#6. Технология работы с новостройками

Я работаю от клиента. Подбираю ему в первую очередь сданные ЖК либо интенсивно строящиеся объекты на этапе предсдачи. На ранней стадии считаю риски непредсказуемыми. Фильтр жесткий, но в качестве бонуса мой заказчик получает специально под него отобранные три группы вариантов:

• стройка на финише,
• квартиры или апартаменты в сданных домах без ремонта,
• вторичка не старше 7 лет с ремонтом.

При таком подходе большая часть клиентов голосует рублем не в пользу строящегося жилья.

#7. Проверка ИРД перед покупкой

На первичном рынке все стремительно меняется. Лидеры рынка банкротятся, хорошо стартовавшие объекты замораживаются, разрешения на строительство отзываются и много еще чего происходит. Осталось два шага перед покупкой.

Шаг 1. анализ пакета ирд для новостроек

• Распоряжение
• Инвестконтракт
• Землеотвод: аренда, ГПЗУ
• Ордер
• Проектная декларация

Шаг 2. экспертиза договора: дду, инвестиционного и пр

• Реквизиты и адреса
• Документы-основания
• Персонификация объекта
• Фиксированная цена
• Сроки сдачи
• Порядок оплаты
• Условия переуступки

Итак, вроде много всего, с чем раньше не сталкивался «вторичник». Зато нет и «бабушкиного ремонта», запущенных подъездов, да и сделок ежемесячно больше. Так что, дорогу осилит идущий.

Удачи вам, коллеги!